从“坐商”到“行商”，再到“生态商”：北京农商行支行行长的生态客户开发破局之道
在利率市场化与金融脱媒的双重冲击下，银行对公业务如何突破“价格战”的红海，找到可持续的增长新引擎？2024年9月13日，北京农商行特邀银行数字化转型导师坚鹏，为全行支行行长及对公客户经理量身打造《银行生态客户开发方法及成功案例》实战课程。本文从“生态思维破局、标杆案例学习、实战方法落地”三个维度，深度复盘本次培训的核心价值，为农商银行生态客户开发提供一套可复用的方法论与行动路线图。
“当你还在通过关系营销一个一个地拉存款时，领先的银行已经通过生态圈批量获客了。”这句线日的北京农商行《银行生态客户开发方法及成功案例》课程现场，引发了全体支行行长与对公客户经理的深思。
在数字化转型浪潮下，传统的“关系型营销”、“人海战术”正逐渐失效。大型银行凭借科技优势不断下沉，中小银行面临客户流失、息差收窄、获客成本攀升的多重压力。对于以“本地化、社区化、普惠化”为根基的北京农商行而言，如何利用自身的地缘优势与人缘优势，将“沉睡的本地资源”转化为“活跃的生态资产”，是每一位支行行长必须回答的战略课题。
正是基于这一背景，坚鹏老师专程来到北京农商行，为一线作战指挥官们带来了一场“既有战略高度、又有落地抓手”的深度赋能课程。本次课程围绕“选行业、定场景、建模式、提能力”四大核心逻辑，系统讲授了生态客户开发的方法论与标杆实践。
本次课程内容系统全面，紧密围绕“核心方法、标杆案例、数字化工具、关键对策”四大模块展开，为北京农商行的支行行长及对公客户经理们提供了一套全景式的生态客户开发路线图。
坚鹏老师开宗明义地指出，生态客户开发的第一要务不是“怎么做”，而是“在哪做”。他提出了“优选生态圈行业”的方法论，即通过“行业前景X银行能力”的二维矩阵进行筛选。在全球范围内，新生态圈将出现在12大传统产业之中；而在中国，银行应围绕“衣、食、住、行”四大与生活息息相关的领域择机切入。
五大工作建议：坚鹏老师强调，机会点的梳理绝非坐在办公室里能完成的。他提出了五大建议：组成专门的工作小组、引入行业专家和目标客群、组织跨部门头脑风暴、注重提炼技巧、与生态圈合作企业协力捕捉机会。这让学员们意识到，生态开发是一项需要“走出去、请进来、深蹲点”的系统工程。
模块二：标杆案例深度拆解——从江南农商行到平安、招行，他山之石如何攻玉？
本模块是本次课程的重磅实战部分，坚鹏老师精心挑选了四个具有代表性的标杆案例，逐一深度拆解其背后的战略逻辑与执行细节。
坚鹏老师详细解读了“江南好生活”平台的运营模式。该平台以108万张工会卡和176万张社保卡为基础，通过构建圈层化人群、情感式攻略和多触点营销的“三位杠杆”，实现了注册用户35.2万户，累计交易量2.58亿元。他特别强调了“安心充”储值卡产品的设计逻辑——提前锁定客户折扣的同时，将充值资金留存银行，实现“信任即金融”。
B端：产品、支付、宣传的“铁三角”。 坚鹏老师展示了江南农商行如何通过“商户管理平台”赋能商户数字化经营，通过“江南付”标准化支付中台沉淀低成本资金和数据，以及通过直播、短视频、探店等新媒体手段帮助商户裂变营销。
G端：福利平台为纽带。 以企事业单位福利积分平台为切入点，实现资金沉淀与客户粘性的同步提升。
坚鹏老师系统回顾了平安银行从2000年“1+N”供应链金融模式到2014年推出“橙e网”的17年进化历程，揭示了其“从贸易融资到平台生态”的底层逻辑。他重点拆解了“生意管家”这一免费SaaS工具的价值——通过获取中小企业的经营交易记录，为后续的发票贷、税金贷、数据贷等融资产品提供数据支撑，实现了“以免费工具换数据、以数据换金融”的商业闭环。
以“车生态”为例，坚鹏老师展示了平安好车如何围绕车主打造“买-用-养-卖”的全生命周期服务。他特别指出，平安模式的核心价值在于：建立高频触点增强粘性、全链条服务建立信任、多元数据积累实现深度挖掘。这也是平安集团“客户迁徙”战略得以成功的基础——截至2023年底，平安个人客户数达2.32亿，持有集团内4个及以上合同的客户留存率高达97.7%。
坚鹏老师表示，薪福通从1.0到5.0的迭代，本质上是招商银行从“金融服务提供者”向“企业数字化转型伙伴”的升级。他深度拆解了薪福通5.0的六大版块：薪税代发、人事服务、智能财务、智能费控、团体福利、协同办公，并展示了其如何通过CodeFriend企业应用开发中心实现“以搭积木的方式满足个性化需求”。他强调，薪福通的成功关键在于“五大成功关键”：明确目标客群、持续迭代升级、追求最新科技、打造服务生态、整合各方资源。
理论案例之后，坚鹏老师将视角转向了“如何用数字化工具提升获客效率”。他展示了完整的对公数字化营销获客中心解决方案，涵盖五大维度：
坚鹏老师强调，数字化营销的核心是解决对公营销场景中的五大痛点：营销线索缺乏、营销价值无法评估、客户识别不准确、客户无法有效触达、任务跟踪困难。这套方案为支行行长们打开了“数据驱动获客”的全新思路。
课程的最后，坚鹏老师系统总结了银行生态客户开发的五大关键对策，为学员们提供了清晰的行动框架：
培训结束后，北京农商行的支行行长与对公客户经理们反响极为热烈。大家一致认为，本次培训不仅是一场“认知升级”，更是一场“行动动员”。
站位更高： 一位来自核心城区的支行行长感慨道：“以前我们做对公，就是盯着几个大客户，吃饭喝酒搞关系。但今天坚鹏老师讲到生态圈，让我意识到我们身边的餐饮商户、社区物业、甚至幼儿园都是可以开发的‘生态节点’。我们不再是一个拉存款的，而是要成为本地生态的‘连接器’。”
方法更实： 一位负责对公业务的客户经理表示：“江南农商行的‘江南好生活’和‘商户管理平台’给了我很大启发。我们行在北京也有类似的基础（社保卡、工会卡），但一直不知道如何盘活。回去后我们计划先试点一个社区，把周边的商户和居民通过一个小程序连接起来，看看效果。”
启发更大： 平安橙e网和招行薪福通的案例引发了许多学员对自身业务的思考。一位学员分享道：“平安的‘生意管家’让我看到了‘以免费工具换数据’的威力。我们是不是也可以开发一个简化版的工具，帮我们周边的中小企业管账、管薪，然后把金融服务嵌入进去？这个思路太好了。”
培训虽已结束，但北京农商行的生态客户开发之路才刚刚开启。结合课程内容与北京农商行的实际情况，坚鹏老师提出以下建议：
立足本地特色，选准“第一生态圈”： 北京农商行应充分发挥深耕首都的地缘优势，围绕“衣、食、住、行”四大领域，结合北京城市功能定位（如社区、商圈、产业园区），选择一到两个细分场景作为突破口，集中力量打造标杆案例。
以“平台+工具”撬动B端商户： 借鉴江南农商行“商户管理平台”和招商银行“薪福通”的成功经验，为本地中小商户提供免费的数字化经营工具（如收银、管账、员工管理），以“工具换数据、以数据换金融”，实现批量获客与深度绑定。
强化GBC联动，激活存量资源： 充分利用农商银行与地方政府、社区、村集体的天然联系，以政务服务平台和福利积分平台为纽带，打通政府（G）、企业（B）、个人（C）三端的数据与资源，形成“一点接入、全链服务”的生态闭环。
建立敏捷化的组织保障： 生态客户开发需要打破传统的部门壁垒。建议成立跨条线的“生态客户开发专项工作组”，引入行业专家，建立快速决策与资源调配机制，确保从“选赛道”到“建生态”的全流程高效推进。
中国银行业协会、中国人民银行及清华大学特聘讲师坚鹏坚信：未来的银行竞争，将不再是单点产品的竞争，而是生态系统的竞争。北京农商行拥有其他大型银行难以复制的本地化优势和群众信任基础。只要将“生态思维”植入每一位支行行长和对公客户经理的基因中，真正做到“跳出金融做金融”，就一定能在这场数字化转型的浪潮中，走出一条属于农商银行的特色突围之路！
